目前,温州地区各大金融机构在不良化解和业务保增长的压力下其业务纷纷向农村市场转移,争夺农村客户,农村商业银行经营压力加大。新常态下农村商业银行要保持贷款增长需采取以下策略:
转变理念,完善贷款管理机制。一是要坚定树立“资产为王、效益立行”的理念。积极做好资产业务,特别是贷款资产业务。面对新常态,要从过去的规模速度情结向质量效益观念转变。要合理保证有质量有效益的贷款增长,积极支持实体经济发展。二是完善贷款增长管理机制。完善贷款计划管理和贷款政策,确定合理的年度贷款增长目标和增长策略。积极寻找贷款新的增长点,针对产业政策和城镇化规划,制定合理的贷款政策并认真组织实施。三是优化贷款业务人力资源配置。加强客户经理队伍建设,完善后备客户经理培训体系,加快培养和储备合格的客户经理。优化网点、支行、片区的客户经理配备,进一步加强贷款增长潜力大的农村片区支行的客户经理配备。打破目前分理处主任不办理贷款的局面,对50周岁以下的分理处主任提出放贷任务,并下达年度最低贷款增长要求。总行设立微贷营销中心,接管贷款增户扩面工作不到位的区域、网格,进一步增强贷款投放力量,加强贷款营销。
业务创新,深耕农村市场。一是深化整村授信。扎实开展整村授信工作,以整村授信为抓手,大力开展普惠金融业务。通过整村授信,挨家挨户了解信息、了解客户资金需求,对农户逐户实行授信并送达授信意向书。对已实施整村授信的客户加大丰收小额贷款卡和丰收创业卡投放,及时激发客户贷款需求。要进一步加大小微企业的信贷支持力度,及时跟进小微园区的建设。二是积极创新贷款产品。要强化信贷产品配套工作,以消费信贷、住房信贷、创业信贷为导向,进一步挖掘信贷新需求。分农村和城区二条线打造专业化、系列化的信贷产品,推出重点针对城关地区的系列信贷产品,如“天使贷、园丁贷、白领贷、蓝领贷、好邻居贷”等;针对农村区域,重点打造小额信用贷款、农房抵押贷款和小额保证保险贷款。积极对接新农村建设,大力实施农民自住房按揭业务,升级农村消费贷款;及时跟进已交房的新农村住房,营销装修消费贷款;用好政府优惠政策,加强与农办、扶贫办联系,加大粮农贷、爱心卡等财政贴息贷款政策宣传,深入了解粮农、移民、贫困户的创业情况,满足他们的信贷需求。三是实施精准营销策略。加强存量客户数据挖掘和分析,从存款客户、信用卡客户、历史贷款客户、流失贷款客户和外部合作单位客户中挖掘贷款客户,加大对潜在客户的营销。同时,积极挖掘现有存量贷款客户的新的贷款需求点,对一些有实力的存量客户要根据其经营规模、资金需求等情况主动提升其授信额度,对一些经营性贷款客户要及时跟进,充分挖掘其消费贷款需求。对流失的贷款客户实施挽留营销措施,促使流失到其他行的贷款客户回流,积极留住拟流失的优质贷款客户。
加大考核、完善贷款增长激励与约束机制。一是完善贷款业绩考评机制。建立贷款片区分类管理机制,将支行分城区、郊区、农村等三类进行分类管理,对三类片区支行、网点和客户经理结合区域情况分别下达年度贷款相关指标,将完成情况与业绩考核和人员使用等相挂钩。将贷款增量、贷款户数纳入目标管理机制,对支行班子、分理处主任、客户经理建立目标管理机制,实行贷款增量、户数增量最低目标考核,并对考核不合格的相关人员实行告诫、延期、轮岗、待岗、降职等措施。二是加大贷款薪酬激励力度。修订支行、网点、客户经理绩效薪酬考核办法、提高贷款薪酬占比。并对贷款考核实行分段递进计奖,完成率越高奖励力度越大;对贷款超利部分实行分成奖励,鼓励员工做大做高贷款收益。三是完善风控机制。总结近几年贷款损失和风险贷款的经验教训,在坚持支农支小的战略基础上,细化风控标准,要根据市场的变化调整贷款授信标准,为贷款合理增长配套完善的风控机制。为解决客户经理惜贷惧贷的问题,制定并推行《信贷尽职免责暂行管理办法》,对个人贷款50万元以下,企业贷款300万元以下的,实行负面清单管理,信贷人员发放贷款不存在职业道德风险的、没有出现负面清单情形的实施尽职免责,减轻客户经理的压力包袱。
